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2021年09月29日

ダイレクトマーケティングを成功させるために知っておきたいチャネルと手法

Concept of sending e-mails from your computer

マーケティングは、ビジネスを成功させるための最も重要な要素の1つです。

マーケティング担当者は、消費者の行動の変化や新たなトレンドを把握していなければなりません。長い間企業は従来のダイレクトマーケティングチャンネルを使って、顧客基盤を拡大し、新規・既存顧客との関係を構築してきました。

しかし、時代は変わり、テクノロジーの進歩により、マーケターの関心は従来のマーケティングチャネルからデジタルの世界へと移ってきました。

今日では、企業はソーシャルメディア、Google・Yahoo!などの検索エンジン、デジタル上でのプレス発表を通じて消費者にアプローチすることができます。

 

この記事では様々なタイプのダイレクトマーケティングについて説明し、ダイレクトマーケティングキャンペーンを最大限に活用するための情報を提供します。

 

目次

  1. ダイレクトマーケティングとは?
  2. ダイレクトマーケティングとインダイレクトマーケティングの違いとは?
  3. マーケティングにおける3つのチャネル
  4. ダイレクトセリング(訪問販売)に使われるチャネル5選
  5. データはどのようにダイレクトマーケティングのROI向上に役立つか
  6. まとめ
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1.ダイレクトマーケティングとは?

ダイレクトマーケティングとは、企業が顧客に直接コミュニケーションを図ることを指します。具体的にどういった手法があるかというと、代表的なものだとDMやレコメンデーションが、ダイレクトマーケティングに該当します。

特にレコメンデーションといった手法は、顧客の購入履歴や閲覧履歴をもとに、相手のニーズに合わせて適切な商品を表示させ、顧客の購入意欲を高めることができるマーケティング手法です。

 

補足として、ダイレクトマーケティング協会(アメリカ)はダイレクトマーケティングに対して下記の定義を提示しています。

 

ダイレクトマーケティングは、屋外広告の看板や掲示板、印刷媒体、ラジオやテレビ放送など昔ながらの広告プラットフォームでキャンペーンを推進する従来の広告手法とは対照的です。

従来の広告手法では、企業は代理店などの第3者に強く依存して、プロモーションメッセージを多くの人々に広め、広告に接した一部の消費者が事業や製品について興味関心を抱きます。

一方で、ダイレクトマーケティングは通常、マーケティング組織とユーザーの間でおこなわれ、不特定多数に対するアプローチはなく代理店などの第3者の助けも借りません。

2.ダイレクトマーケティングとインダイレクトマーケティングの違いとは?

ダイレクトマーケティング(直接)とインダイレクトマーケティング(間接)の大きな違いの1つは、ユーザーの接点となるマーケティングチャネルにあります。

ダイレクトマーケティングとインダイレクトマーケティングを語るうえで、企業の製品やサービスのプロモーションと流通の両方を理解することが重要です。

この2つのチャネルは全く異なる方法で管理されています。

2-1.ダイレクトマーケティングでは何をする?

ダイレクトマーケティングでは、製品の販売促進のために、潜在的な顧客と直接コミュニケーションがとれるプロモーションチャネルを探します。

これには、Eメールマーケティングやダイレクトメール、SMSマーケティングやオンライン販売およびパーソナライズされたメッセージングをサポートするその他のデジタルメディアが含まれます。

製品やサービスの流通段階では、代理店や倉庫、流通会社や卸売業者、小売業者などの第3者を介さずに製造会社から顧客に直接製品を販売するためにマーケティングがおこなわれます。

 

また、ダイレクトマーケティングにおけるWebアプリや DM(ダイレクトメッセージ)、キオスクやIoT、コールセンターなどあらゆるユーザーとのタッチポイントがありますが、これらを可視化し、AIを駆使しながらパーソナライズ化を実現するプラットフォーム『DynamicYield(ダイナミックイールド)』というツールもあります。

2-2.インダイレクトマーケティングでは何をする?

間接的に自社ショップを宣伝する手法のことを指します。

プロモーションマーケティングとディストリビューション(流通)マーケティングは密接に関係しており、事業者が製品を生産し小売店と流通契約を結べば、製品は直接店舗やそのプラットフォームを通じて宣伝することができます。

企業はショップの棚のスペースや販促物、テレビやラジオのコマーシャル、その他の間接的なマーケティングの恩恵を受けることができます。

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3.マーケティングにおける3つのチャネル

マーケティングにおいてチャネルは商品やサービスを顧客に届ける「流通経路」を指しています。

チャネルには3つの種類が存在しており、それぞれ「販売チャネル」「流通チャネル」「コミュニケーションチャネル」と呼ばれています。

3-1.ディストリビューションチャネル(販売チャネル)の意味

ディストリビューションチャネルは、商品の売買を決定する手段のことを指しており、主に、小売りやカタログ販売、インターネットショッピングやテレビショッピングなどがあります。

現在コロナ禍で通販事業が伸びてきているのは明確ですが、その時代に乗るようにしてオンラインで接客ができるツールもできてきています。

例えば『Inside(インサイド)』というツールでは最先端のオムニチャネルコミュニケーションを実現。

ユーザーのオンライン行動をシームレスにサポートできます。

販売員はサイト訪問ユーザーを認識、記憶でき、ユーザーの買い物かごやページビュー、閲覧履歴なども確認した上でのWeb接客が可能です。

3-2.コミュニケーションチャネル(プロモーションチャネル)の種類

コミュニケーションチャネル(別名:プロモーションチャネル)は、企業から消費者に情報を伝える経路のことです。

いわゆる情報媒体のことで、テレビやラジオ、新聞や雑誌などがこれに当たりますが、現在は、Webサイトやメルマガ、SNSなども重要なコミュニケーションチャネルです。

さらに、イベントやキャンペーンなども有効なコミュニケーションチャネルとして考えられます。

3-3.製品やサービスをユーザーに届ける流通チャネル

流通チャネルは、企業が製品やサービスをユーザーに届けるために使用する方法を説明します。

ユーザーに商品やサービスを届けるための配送や物流手段のことです。

どのような形でユーザーに商品やサービスを届けたら良いのか、それぞれの企業に合った方法を探ることができれば、ユーザーの満足度は上がるでしょう。

ユーザーの満足度を上げるために検討する必要があるのが、この流通チャネルなのです。事業者がSaaS製品を開発するBtoBソフトウェア企業の場合、製品の流通は事業者のマーケティング活動に大きく依存することになります。

企業が消費者に直接製品を宣伝や販売をしているため、サードパーティーチャネルを介在させる必要はありません。

4.ダイレクトセリング(直接販売)に使われるチャネル5選

ダイレクトマーケティングキャンペーンから最高のROI(投資収益率)を得るためには、ビジネスはインフラやデータ、プロセスを同期させる必要があります。

マーケティングチャネルの選択は、ダイレクトマーケティングに関連する最初のタスクになります。

マーケティング担当者は潜在的な顧客に直接マーケティングキャンペーンをおこなうために、もっともパフォーマンスの高いマーケティングチャネルを特定しなければなりません。もっとも一般的なダイレクトチャネルは以下のとおりです。

4-1.テレマーケティングの仕事内容

テレマーケティングは、最も初期のダイレクトセリング手法の1つです。

営業担当者が電話で潜在顧客に連絡し、企業の製品やサービスを紹介します。

しかし、一部の地域では、個人が広告の電話を拒否できる「非通知電話リスト」を設けているところもある。EU諸国では、個人の同意なしに個人の連絡先を配布することを認めない厳しい方針を打ち出しています。

しかし、企業はマーケティング目的でオプトイン(事前に広告配信許可を得ているユーザー)した潜在顧客や、既存の関係を持つ顧客に電話でアプローチすることは可能です。

4-2.プレスリリースの配布

マーケティングプレスの配布も、初期のダイレクトマーケティング時代に発達したチャネルです。

実店舗から遠く離れた場所に住む潜在的な顧客に対して、カタログやパンフレットなどのマーケティング用プレス製品を郵送で配布します。

そうすることで、顧客がオンラインで買い物をしたり、メールや電話で問い合わせをしたりするように仕向けます。

このマーケティングプレスの配信チャネルを利用すれば、地方に住むユーザーが実店舗まで行くことなく、商品を購入することができます。

4-3.モバイルマーケティング(SNS広告、プッシュ通知、モバイルバナー広告)

モバイルマーケティングには、SMS広告やプッシュ通知、モバイルバナー広告など、企業と潜在顧客との間の直接的なモバイルチャネルが含まれます。

テレマーケティングと同様に、企業は非通知電話リストや特定の地域のマーケティング規制に注意しなければなりません。

メールマーケティングは、現在最も人気のあるデジタルダイレクトマーケティングチャネルの1つです。

メール配信はキャンペーンの作成からデザインやテストに至るまで費用対効果が高いとされています。

また、既存のお客様やニュースレターや最新情報の受信を希望している潜在的なお客様と直接コミュニケーションをとることができます。

4-3-1.SNS広告とは

SNS広告とはSNSを露出媒体とした広告です。

Web上での集客や認知拡大が売上に直結する今では主軸になっています。

4-3-2.プッシュ通知とは

モバイルデバイスに直接送信可能なプッシュ通知、アプリやメールなどの通知をユーザーのメール青レスを取得することなく送信が可能。

ただしユーザーに通知の許可を事前に求め無ければなりません。

4-3-3.モバイルバナー広告とは

スマートフォンアプリやWebサイトに表示されるバナーや動画を指します。

スマートフォンや携帯電話向けの広告です。

 

広告にはさまざまな種類の広告がありますがギャプライズでは全てのファネルの広告をカバーして戦略設計から運用までをおこなっています。こちらからお問い合わせください

4-4.PPC広告(ペイ・パー・クリック)

Google、LinkedIn、Facebookなどのプラットフォーム上のPPC(ペイ・パー・クリック)広告は、企業が特定のマーケティングメッセージと目標を持ってターゲット層にリーチすることを可能にします。

PPCマーケティングは、企業にとって、キャンペーンが潜在的な顧客に露出することで、ウェブサイトへのトラフィックを増やし、エンゲージメントを高め、売上を増加させる素晴らしいツールです。

4-5.ソーシャルメディア

ソーシャルメディアは、新たなダイレクトマーケティングチャネルの1つです。

FacebookやInstagram、Twitterなどのソーシャルメディアは、ユーザーと企業のダイレクトレスポンスを促進し、エンゲージメントと企業認知度を高めることができるため、ダイレクト広告に最適です。

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5.ダイレクトマーケティングのROI向上に役立つデータとは

マッキンゼー・アンド・カンパニーが最近行った調査では、コロナの世界的な大流行の後、ユーザーの習慣がどのように変化したかが示されています。

マーケティング担当者は、受動的なプロモーション活動に頼るのではなく、ターゲットを絞った積極的なマーケティングキャンペーンを展開し、既存顧客や潜在顧客にアプローチする必要があります。

ここでは、消費者行動の変化に関する調査結果から得られた重要なポイントと、マーケターが顧客エンゲージメントとロイヤルティを高めるためのヒントをご紹介します。

 

これは、パンデミック(世界的大流行)の初期に製品が不足し、消費者が新しい企業や馴染みのない企業の製品を購入せざるを得なかったことも影響していると思われます。

例えば、コロナ禍でパンデミックを起こした商品でいうと"コロナ対策グッズ"として、1位:うがい薬、2位:殺菌消毒剤があげられます。

一時期入手困難に陥り大変な思いをした方もいるのではないでしょうか。

最近では、有名メーカー以外のものも発売されており、なじみのない企業の製品を購入せざる負えなくなった方も少なくはないと思います。

この障害を克服するためには、マーケティング担当者は企業とユーザーの間の個人的なつながりを強化する、一貫した個別のコミュニケーションを提供する必要があります。

消費者は引き続き、自分が自由に使える範囲の支出に注意を払っています。

つまり、マーケティング担当者は、潜在的な顧客を納得させる必要があるのです。

価格への注目度がさらに高まっているため、マーケターは価格の変化に注意し、競合他社に負けないように価格をカスタマイズする必要があります。

5-1.オンラインショッピングへの移行

オンラインショッピングへの移行は、パンデミックを経て出現しました。

電子商取引は、2020年の7,990億ドルから2021年には9,090億ドルにまで高騰し、今後も成長が見込まれています。

あらゆるチャネルでパーソナライズされた体験への期待が高まっていることから、マーケターはユーザーを獲得するために卓越したパーソナライズされたマーケティングキャンペーンを展開する必要があります。

マーケティング担当者は、1つのアトリビューション測定に焦点を当てるのではなく、顧客の購買行動全体を導くタッチポイントのパターンを理解する必要があります。

5-2.アトリビュージョンとは?

メディアごとのコンバージョンへの貢献度を測ることを指しています。

例えば、広告がクリックされ自社の商品やサービスが購入された場合や、Webサイトでコンバーションがあった場合、そのユーザーがそれまでにどんな広告を見てきたかなど、購入に至るまでに何がどんな影響を及ぼしたかを調査します。

5-3.マーケティングレポートツールを利用する

既存のマーケティングキャンペーンに関するデータに基づいた洞察を容易にするために、ほとんどのマーケティング担当者はレポーティングツールを使用しています。

そうすることで広告主は、キャンペーンのデータ収集やクリーニング、視覚化などの労働集約的な日常業務にかかる時間を削減することができます。

レポーティングツールは、すべてのデータ操作をおこない、数分でわかりやすいレポートを提示してくれます。

例えば、マーケターがよく利用しているGoogleアナリティクスなど複数マーケティングツールがあるかと思います。

さらにそれらデータをまとめて可視化できる『Whatagraph(ワッタグラフ)』というツールもあり、マーケティング担当者が利用する際のレポーティング業務の工数をワンクリックでゼロにすることが可能です。

 

また、ユーザーの行動の変化により、データの重要性がクローズアップされています。

データを活用することで、マーケティング担当者は、ユーザーが企業のマーケティングキャンペーンにどのように関わっているかを理解し、直接的な反応を得るための新たな能力を模索することができます。

現代のユーザーはデータの力を理解し、企業が自分たちのニーズを理解することを期待しています。

マーケティング担当者は、データを活用して新しい魅力的な方法で顧客にアプローチすることができますが、企業はユーザーのデータを優先的に取り扱わなければなりません。

データの保護は企業の顧客サービスにとって良いことではなく法律で定められています。マーケティング担当者は、企業と消費者の地域や県、国の規制に準拠したデータポリシーを策定し実践する必要があります。

6.まとめ

ダイレクトマーケティングは、企業が自社製品をオンラインで販売や流通させるための強力なツールです。

最高のパフォーマンスを発揮するデジタルチャネルを通じて潜在的なユーザーと直接コミュニケーションをとることで、企業はカスタマーエクスペリエンスとカスタマージャーニーを完全にコントロールすることができます。

また、ダイレクトマーケティングキャンペーンで収集したデータを分析することも重要です。

データに裏付けられた洞察力により、企業は顧客ロイヤルティを向上させ、マーケティング予算を最適化し、より大きな投資収益率を得ることができます。

 

※本記事は「The Definitive Guide To Direct Marketing Channel」を翻訳・加筆修正したものです。

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